USA, ONZ i NATO na zakupach w Polsce. "Biznes zarabia mniej przez mentalne bariery"

Amerykańskie władze organizują szereg przetargów na terenie naszego kraju, by zaopatrzyć stacjonujące tu wojska USA, jak również przedstawicieli NATO czy ONZ. Czego potrzebują? – Niemalże wszystkiego – odpowiada na pytanie redaktora naczelnego money.pl Piotra Pilewskiego Grzegorz Łopata, wiceprezes zarządu w Atlantic Contract.

Jeżeli mówimy o armii amerykańskiej, to – pomijając czołgi, samoloty, karabiny, bo kontraktami militarnymi się nie zajmujemy – mają różne potrzeby, takie jak: logistyka, żywność, tłumaczenia, usługi budowlane, szkoleniowe, IT. Długo można by wymieniać. W praktyce niemalże wszystkie te zakresy, poza militarnymi, są zlecane przez rząd federalny – wyjaśnił Grzegorz Łopata w programie "Money. To się liczy".

Dał też przykład: jeden z ich klientów specjalizujący się w produkcji obuwia, w ostatnim czasie zrealizował dostawę 100 tys. par butów, tzw. combat boots. Trafiły one do amerykańskich żołnierzy stacjonujących w Polsce w trakcie misji NATO.

Jednak zanim polskie podmioty rozpoczną realizować amerykańskie kontrakty, muszą zarejestrować się w systemie SAM. To swego rodzaju baza danych o podmiotach wykorzystywana przez władze USA. Następnym krokiem jest uzyskanie statutu partnera rządu Stanów Zjednoczonych. Nie wiąże się to z żadnymi opłatami, ale przedsiębiorcy powinni mieć wiedzę formalno-prawną potrzebną do rejestracji.

Grzegorz Łopata wskazał, że na 20 czerwca w systemie zarejestrowanych jest 377 polskich podmiotów, z czego 209 to podmioty gospodarcze. Co istotne, nie ma żadnego progu wejścia dotyczącego wielkości firmy. 31 zarejestrowanych przedsiębiorstw to jednoosobowe podmioty gospodarcze. A do wyciągnięcia jest sporo pieniędzy.

Polskie firmy w poprzednim roku budżetowym, czyli od września do września, wykonały 455 zleceń na łączną kwotę 31 mln 992 tys. dolarów, czyli ponad 120 mln złotych – wyliczał Grzegorz Łopata. – Na terenie Polski jednak, w bazach wojskowych, wszędzie tam, gdzie współpracujemy z naszymi sojusznikami, przez miniony rok łącznie wykonano 722 zlecenia i kontrakty na łączną kwotę 325 mln 166 tys. dolarów. Ta część tego tortu to jest ponad 1,3 mld złotych – zauważył gość "Money. To się liczy".

A dla polskich przedsiębiorców współpraca z agencjami rządu USA są o tyle opłacalne, że na mocy porozumień polsko-amerykańskich nie płacą oni podatków VAT i dochodowego za wypełnione kontrakty.

Dlaczego zatem tylko co dziesiąta złotówka wydana przez USA w Polsce trafia do rodzimych firm? Nasz rozmówca zwracał uwagę, że nie do końca się to pokrywa w tak jednowymiarowy sposób, gdyż część zamówień polscy przedsiębiorcy wykonują w innych krajach europejskich lub w USA.

Podał przykład, że wielu specjalistów IT z Polski działa dla amerykańskiej armii w Stanach Zjednoczonych (najczęściej pracują zdalnie). Jednak rzeczywiście sporo kontraktów polskim firmom przechodzi koło nosa.

To kwestia z jednej strony, nazwę to brutalnie, barier mentalnych, braku poczucia pewności. Poczucia, że "to i tak nie jest dla mnie, że jestem za małą firmą, nie wiem, czy dostałbym zamówienie, bo to są duże kontrakty międzynarodowe". A taka jest prawda, że to są mity, że kontrakty USA są tylko dla dużych firm. A marże i możliwości zarobku są bardzo atrakcyjne w tej branży – punktował Grzegorz Łopata.

Pokazał też jak działają owe "bariery" na przykładzie dostawcy kruszywa. Atlantic Contract miała duży problem, by znaleźć przedsiębiorców w Polsce zainteresowanych tym kontraktem. A kiedy już trafił się chętny, to – pomny swoich nie najlepszych doświadczeń na krajowym rynku – zażądał przedpłaty.

– Rząd USA niestety w ramach przyjętych procedur nie płaci z góry za towary czy usługi. Płatności następują po dostawie i w związku z tym mieliśmy irracjonalną sytuację, że na budowę amerykańskiej bazy wojskowej w Polsce przyjechało kruszywo ciężarówkami z Rumunii. Ale dostawca powiedział: "dobrze, spokojnie poczekam na płatność po dostawie". A marże były na tyle korzystne, że opłacało się przywieźć kruszywo przez pół Europy – opowiadał Grzegorz Łopata.

Podkreślał, że od polskich firm wymaga się przede wszystkim responsywnej reakcji. Nie liczy się wielkość firmy, ale szybkość wykonania powierzonego jej zadania. A to, wbrew pozorom, może promować małe firmy, które mają znacznie szybszy proces decyzyjny niż globalne korporacje.

Atlantic Contract umożliwia firmom uczestniczenie w przetargach ogłaszanych przez rząd Stanów Zjednoczonych. Dotyczy to kontraktów amerykańskiej armii, jak i państw członkowskich oraz sojuszniczych NATO czy agend ONZ. Pomaga również polskim firmom w braniu udziału w przetargach USA.