To druga część rozmowy z Lynn Calder, CEO Ineos Automotive. W pierwszej w ostrych słowach wypowiedziała się na temat planowanego zakazu aut spalinowych w Unii Europejskiej od 2035 r. Artykuł dostępny jest pod tym linkiem.
Marcin Walków, money.pl: Pod moim artykułem o fabryce Ineosa czytelnicy zwrócili uwagę, że wasz pomysł na samochód był bardzo dobry, ale polityka cenowa za bardzo zbliża model Grenadier do aut luksusowych. Widzi tu pani zagrożenie?
Lynn Calder, CEO Ineos Automotive: Bardzo dobre pytanie, bo dotyka sedna jednego z naszych największych wyzwań. Kilka lat temu postanowiliśmy zbudować solidne, naprawdę użytkowe auto, w określonym przedziale cenowym. O wnętrzu, w którym będzie można wyjąć dywaniki i po prostu przepłukać je wodą z węża. Miało to być auto dość podstawowe i faktem jest, że… nie takie zbudowaliśmy.
Postawiliśmy na niesamowicie wytrzymałe podwozie i solidną, stalową karoserię. Do tego mocny silnik BMW, skrzynia ZF, osie Carraro. I to wszystko kosztuje. Ineos Grenadier nie jest samochodem luksusowym, ale bardzo wysokiej jakości modelem klasy premium. I to zaprowadziło nas w inne segmenty rynku, niż pierwotnie planowaliśmy. Okazało się, że statystycznym klientem naszej marki nie jest ktoś, kto używa tego auta na co dzień do ciężkiej pracy, ale traktuje je jako element stylu życia. Nie taki był nasz zamysł.
Dalsza część artykułu pod materiałem wideo
To jak opisałaby pani DNA marki Ineos i to, co chcecie sprzedać na rynku?
Kluczem jest wciąż solidne 4x4 i bardzo "mechaniczny" samochód, który wjedzie naprawdę wszędzie i wykona niemal każde zadanie. Bo widzimy, że wiele niegdyś bardzo terenowych marek wkroczyło na rynek luksusowy i dominuje w nich elektronika. I mimo tej różnicy w pozycjonowaniu, o której mówiłam, to jest "mechaniczne" DNA, które od początku udało nam się zachować.
Jeden z pani kolegów powiedział mi, że większość producentów chwali się tym, co dodali do wyposażenia auta. Wy jesteście dumni z tego, co udało wam się wymontować. Na przykład?
Choćby bezkluczykowy dostęp, który jest absolutnie zbędny, by cieszyć się z jazdy. Faktem jest, że regulacje wprowadzają coraz wyższe poziomy systemów wspomagania bezpieczeństwa. To wymusza więcej elektroniki, jednostek sterujących, bardziej złożone wiązki przewodów, więcej oprogramowania. Samochody są bardziej złożone i droższe.
Z drugiej strony, słyszymy, że agencje zarządziły do pewnego stopnia "odwrót" i koniec z tym, że trzeba się co najmniej kilka razy przeklikać przez menu, aby znaleźć odpowiednią funkcję. My już wcześniej poszliśmy pod prąd - mamy fizyczne, duże przyciski, które można obsługiwać nawet w rękawicach. Chcemy, aby kierowca miał wszystko, czego potrzebuje, i nic, co jest mu zbędne.
Land Rover Defender też był mocno użytkowym samochodem, dziś to nadal terenowy, ale już luksusowy SUV, którego nikt już wężem w środku nie spłukuje. Jak długo marce Ineos uda się być "buntownikiem", zanim stwierdzicie, że jednak trzeba popłynąć z prądem?
Po pierwsze, wracając do kwestii systemów bezpieczeństwa, zrobimy wszystko, czego będą wymagać od nas przepisy, gdy mowa o elektronice. Po drugie, gdy mówimy o wyglądzie i wykończeniu auta, to Grenadier zawsze będzie naszym sztandarowym, wytrzymałym samochodem i nie będziemy go drastycznie zmieniać.
Owszem, wprowadzamy więcej możliwości personalizacji, również stworzenia bardziej luksusowej wersji. Ogłosiliśmy też model Fusilier, który nadal będzie zdolnym do jazdy w terenie autem elektrycznym, ale o bardziej miejskim charakterze, wygodniejszym do manewrowania na parkingach. I z bardziej wyrafinowanym wnętrzem. Jeśli chodzi o samego Grenadiera, chciałbym, aby pozostał symbolem wytrzymałości i nie wchodził za bardzo w przestrzeń luksusu.
Jakie jest otoczenie konkurencyjne Ineosa?
Mamy już dane na temat sprzedaży z ponad roku i widzimy, z jakich marek klienci się do nas "przesiadają". Naturalnie jest całkiem sporo Defenderów, Range Roverów i Discovery. Dlatego Land Rover jest naszym bezpośrednim konkurentem. Zanotowaliśmy wyraźną liczbę starszej Klasy G, ponieważ oferujemy w zasadzie jej inżynierię, ale za połowę ceny, bez luksusowego charakteru. Konkurujemy z rynkiem SUV-ów od BMW czy Volvo, a w USA - Jeepa. I choć nasze auto jest użytkowe, to nie zajmujemy tych samych segmentów, co na przykład Toyota Hilux.
Zarówno po premierze Grenadiera, jak i Fusiliera, prasa motoryzacyjna okrzyknęła je podróbkami, które mogą być lepsze od oryginałów. Zgadza się z tym pani? W końcu inspiracją dla pierwszego był Land Rover Defender, drugi wygląda jak mała Klasa G.
Nie zgadzam się, choć takie stwierdzenia mają pozytywny dla nas sentyment. I doskonale rozumiem, dlaczego ludzie mogą tak myśleć. Gdy Land Rover wycofywał Defendera, widzieliśmy lukę na rynku. Kiedy projektujesz auto terenowe, chcesz mieć cztery koła dokładnie w rogach. I pozycję za kierownicą, aby zachować określone kąty, widzieć całą maskę. To wymusza też odpowiedni kąt przedniej szyby i słupka A.
Wszystkie pudełkowate samochody 4x4 zostały tak zbudowane z jakiegoś powodu, którym są jego zdolności off-roadowe. Inaczej niż w świecie SUV-ów, gdzie widzimy coraz więcej zaokrągleń i wygładzeń. Więc nasze modele, można powiedzieć, że wracają do stylu retro. Bo praktyka pokazała, że najlepiej odpowiada on potrzebom do jazdy terenowej.
Pomysł z Wielkiej Brytanii, fabryka we Francji, komponenty z Niemiec, Włoch, Hiszpanii, Irlandii. Równocześnie duży problem w motoryzacji to dziś łańcuchy dostaw. Czy przy takiej "układance" też was dotyka?
Tak. Gdy zostałam prezeską, dopiero zaczynaliśmy produkcję i łańcuch dostaw był zdecydowanie moim największym wyzwaniem. Nie może być inaczej, gdy jeden Grenadier to prawie 2,4 tys. komponentów. Problemy oczywiście występują, gdy mierzy się z nimi cała branża, ale udało nam się go uporządkować na tyle, że wszystko działa, produkcja trwa.
Mamy dostawców nie tylko w Europie, ale również w Meksyku, na Tajwanie, w Chinach. Posiadanie bazy dostawców blisko siebie ma plusy i minusy. Bo Europa jako kontynent jest drogim miejscem dla produkcji. Dlatego kupowanie gdzie indziej i wysyłka, jest tańsze. Postawiliśmy jednak na najlepszych z najlepszych dostawców dla naszych komponentów, stąd ten udział firm z Niemiec, Włoch czy Hiszpanii.
Zwykła pani mówić, że bez fabryki w Hambach, nie byłoby Ineosa. Czy biorąc pod uwagę wysokie koszty produkcji w Europie, bierze pani pod uwagę "wyprowadzkę" fabryki poza UE?
Rzeczywiście, gdyby nie kupno "gotowej" fabryki w Hambach, nie uruchomilibyśmy produkcji tak szybko i nie bylibyśmy tu, gdzie już jesteśmy. Interesuje mnie to, jak wyglądałaby produkcja w USA i Chinach, jeśli rozwiniemy się w nich bardziej. W tej chwili Stany Zjednoczone to nasz rynek numer jeden, Chiny mają szansę być numerem dwa. Ale chcę podkreślić jasno - najpierw musimy wykorzystać cały potencjał fabryki w Hambach, dopiero wtedy możemy myśleć o kolejnych.
Mamy Grenadiera i Quartermastera, ogłosiliśmy Fusiliera, a w głowie mam jeszcze dwa kolejne modele. Jeśli więc kiedyś uzasadnione będzie otwarcie alternatywnej linii produkcyjnej blisko ważnego rynku, rozważymy to. Ale najpierw chcemy wypełnić wszystkie wolne moce w Hambach.
Jakie znaczenie dla sprzedaży ma polski rynek? I nie chodzi mi o grzecznościowe zapewnienie, że Polska jest ważna, ale czy ma zauważalny udział w waszych wynikach.
Klienci w Polsce okazali się jednymi z najbardziej entuzjastycznie nastawionych i jest to dla nas ważny rynek. Oczywiście, nie jesteśmy w stanie utrzymać się tylko na jednym rynku - nawet takim jak Niemcy czy USA. Zakładamy 30 tys. samochodów rocznie. Jesteśmy obecni w 50 krajach i dlatego uważam, że to wykonalne. Przy dziesięciu rynkach byłoby to trudne.
Ineos to nadal młoda marka, w Polsce ma tylko dwóch dealerów. Czy klienci nie rezygnują, obawiając się, że do dealera czy serwisu będą musieli jechać 300 albo i 500 km?
To nie tylko obraz w Polsce, ale praktycznie wszędzie. Na całym świecie sprzedajemy Grenadiera w ponad 270 lokalizacjach. I dla tak małej marki jak nasza, to właściwie dużo. Chcemy się rozwijać i aby klienci nie musieli się bać, że będą musieli jechać na drugi koniec kraju, postawimy na rozwój sieci obsługi posprzedażowej. Tak, aby punkt serwisowy był bliżej klienta, niż salon sprzedaży. Są kraje, w których współpracujemy z serwisami partnerskimi. I jeśli w Polsce jest daleko, to proszę pomyśleć o odległościach w USA, gdzie mamy 18 placówek. Bierzemy też pod uwagę takie rozwiązania jak mobilni serwisanci. Będziemy zagęszczać sieć, zdecydowanie.
Wspomniała pani o 50 rynkach. Czy są zauważalne różnice w preferencjach konsumentów?
Weźmy na przykład Australię, czyli dość duży rynek dla nas. Tam podejście do samochodu terenowego jest bardzo mocno użytkowe. Wszyscy chcą mieć 4x4 z jakiegoś powodu, popularne są też pick-upy takie jak Toyota czy Isuzu. Przemieszczają się na duże odległości, nie wszędzie są rozwinięte sieci dróg.
W Europie z kolei obserwujemy miks - duża część klientów traktuje Grenadiera i Quartermastera użytkowo, ale są też entuzjaści offroadu jako formy rozrywki, albo traktujący takie auto jako element ich stylu życia.
Z kolei USA to niemal 100 proc. klientów lifestyle’owych, którzy po prostu lubią duże i solidne auta, nawet jeśli nie zjeżdżają nimi z asfaltu. Dla nich to wygodny samochód do poruszania się amerykańskimi autostradami, daje wygodną pozycję za kierownicą. Zresztą, gdy w Europie Grenadier uchodzi za duże, terenowe auto, to w Stanach Zjednoczonych rozmiarami mieści się w średniej.
Powiedziała pani wcześniej, że ma w głowie dwa kolejne modele Ineosa. Jakie?
Są jeszcze w fazie "embrionalnej" na bardzo wczesnym etapie prac. To, co mogę o nich powiedzieć, to że z pewnością będą autami 4x4. Nie chcemy budować auta sportowego, nasz biznes to nie jest zabawa. Chodzi o naukę, ciągłe doskonalenie się w tym, co robisz, a także znajdowanie luk na rynku.
Przyglądamy się różnym obszarom. Małych samochodów nie widać zbyt wiele na drogach, choć wiele osób ich potrzebuje, zwłaszcza w Europie, w małych i ciasnych miasteczkach. Może jest miejsce na auto o małym rozstawie osi, z napędem 4x4?
Pytał pan wcześniej o auta luksusowe. Myślę, że gdybyśmy chcieli wejść na ten rynek, to raczej z dopiero piątym modelem, który mógłby być bardziej luksusowy, aby sprawdzić, jak sobie radzi na konkurencyjnym rynku. Bo najważniejsze dla nas jest znaleźć niszę. Wchodzenie w bardzo konkurencyjny obszar, może nie zadziałać.
Marcin Walków, dziennikarz i wydawca money.pl