Na globalnym rynku gastronomicznym w segmencie pizza konkuruje się dziś głównie dzięki technologii. Nowe produkty i innowacje w centrach zysku stanowią okazję do podniesienia średniej sprzedaży per unit, tzw. AUV z ang. average unit volume. Czy technologia w segmencie pizzy, od zamówień online po automatyzację kuchni i wreszcie dostawę pizzy za pomocą dronów, to dziś przyszłość branży pizzy także w Polsce?
Technologia zakłóca dziś ten rynek. Pojawia się wiele technologicznych startupów, które udostępniają swoje technologiczne rozwiązania uczestnikom rynku pizza, aby Ci mogli optymalizować koszty pracy czy robotyzować produkcję. Znane marki wdrażają AI, aby usprawniać dostawy.
Na rynku polskim rozwija się masterfranczyza Dodo Pizza, globalnej marki działającej na 17 rynkach, która wyskalowała się, łącząc doświadczenie w budowaniu software (autorska platforma technologiczna Dodo-IS), doskonałe operacje w gastronomii i franchising, budując wyjątkowe doświadczenie pizzy dla klientów.
Monika Ferreira (MF): Julio, jak byś przedstawiła się jako Organizacja?
Julia Yakubenkova (JY): Własna sieć a zaraz franczyza gastronomiczna oparta na technologii, ze zdrową ekonomiką jednostki. Budujemy nowoczesną innowacyjną markę gastronomiczną w segmencie pizza, wspieraną technologią. Chcemy wykorzystać franczyzę, aby skalować biznes w Polsce. Jesteśmy jedną z najszybciej rozwijających się sieci QSR na świecie, obecną w 17 krajach. I takie tempo wzrostu chcielibyśmy rozwinąć w Polsce.
MF: Jaki jest Wasz model biznesowy?
JY: Zarabiamy na sprzedaży pizzy w dwóch formatach gastronomicznych: w modelu restauracji z dostawą i w formacie tzw. darkkitchen, z których dowozimy pizzę do naszych klientów oraz na produkcji. Niedługo uruchomimy też strumień przychodów ze sprzedaży ciasta. W gruncie rzeczy muszę chyba jednak powiedzieć, że zarabiamy na technologii. - Jedną z głównych dźwigni wzrostu w naszym modelu biznesowym jest nasz system operacyjny DODO-IS, system informatyczny oparty na chmurze. Obejmuje on prawie każdy obszar naszej działalności - od zasilania naszej aplikacji mobilnej, strony internetowej i contact center po dostarczanie narzędzi dla kuchni, zarządzanie przepływem pracy i analitykę sprzedaży. Technologia DODO-IS to nasza kluczowa kompetencja. Po uruchomieniu franczyzy będziemy wspierać naszych franczyzobiorców i klientów rozwiązaniami technologicznymi, opartymi na chmurze, rozwijanymi wewnętrznie przez swój zespół ponad 150 developerów i analityków, zatrudnionych w strukturach franczyzodawcy.
Jako marka globalna mamy jeszcze dwie inne sprawdzone dźwignie wzrostu, nasze przewagi konkurencyjne. To kultura organizacyjna oparta na radykalnej transparentności i za chwilę franczyza, której model będziemy powielać z naszych innych rynków. Trzeba by było zatem też powiedzieć, że będziemy zarabiali na franczyzie.
MF: A czym się wyraża kultura radykalnej transparentności? I czy to kultura dla każdego?
JY: Franczyza oznacza dla nas długoterminową współpracę typu win-win na przejrzystych i uczciwych warunkach. - Chodzi nam o budowanie społeczności wokół wspólnych wartości i wspólnej wizji. Chcemy realizować marzenia razem z ludźmi o podobnych poglądach. Dlatego dopasowanie kultury organizacyjnej jest podstawowym warunkiem wstępnym przystąpienia do sieci jako franczyzobiorca.
A jak to się praktycznie wyraża? Realizując kulturę radykalnej transparentności w Dodo Pizza, przykładowo, zachęcamy do analizy porównawczej i upubliczniania miesięcznej sprzedaży wszystkich swoich jednostek, publikujemy swoje rachunki zysków i strat, transmitujemy na you tube cotygodniowe spotkania firmowe (zerknijcie), wyposażamy każdą kuchnię w sieci w kamerę internetową. Nasi Klienci mogą poprosić o zwiedzenie dowolnej kuchni Dodo i przekonać się, jak przechowują jedzenie.
MF: Jakie korzyści można mieć z podobnej przejrzystości?
JY: Motywacja. Kiedy upubliczniasz swoje cele, zapewniasz zespołowi dobry zastrzyk motywacji. Wszyscy oglądają, więc porażka nie wchodzi w grę. To też przyzwoitość. - Gdy twoje procesy są dostępne dla każdego, zachęca to do robienia wszystkiego zgodnie z zasadami, co na dłuższą metę zwiększa bezpieczeństwo Twojej firmy. To ciągła poprawa, ciągłe doskonalenie - przejrzystość korporacyjna zapewnia firmie strumień informacji zwrotnych — od klientów, pracowników, partnerów i ogółu społeczeństwa. Krytyka skłania do ciągłego doskonalenia. No i zaufanie. Radykalna przejrzystość zdobywa zaufanie. – W Dodo Pizza szybko się rozwijamy, bo ufają nam współpracownicy, partnerzy, inwestorzy.
MF: Na takim modelu kultury organizacyjnej wyrosły duże sukcesy w biznesie: Ray Dalio, który zbudował tak swoją firmę inwestycyjną czy Patagonia, która zapewnia przejrzystość swojego łańcucha dostaw. Często jednak to model kultury młodych organizacji z technologicznym DNA. Pytanie, jak przygotować organizację, aby miała zdolność wdrożenia kultury radykalnej transparentności?
JY: To jest proces i praktyka tej kultury na co dzień, operacjonalizowanie tej kultury. Dla mnie będzie to kluczowe wyzwanie zarządcze, bo to nie jest kultura dla każdego.
MF: Czy to jest dla Ciebie trudne, Julio, jako masterfranczyzobiorcy globalnej marki, aby powielić model DODO na polskim rynku?
JY: Tak, to naprawdę duże wyzwanie, aby te sprawdzone dźwignie wzrostu skutecznie wykorzystać strategicznie, osadzając nową markę pizzy na polskim rynku. - Musimy zaplanować ścieżkę i tempo wzrostu, dostosować model franczyzy i znaleźć finansowanie. I to znaleźć finansowanie na czas, aby nie zakłócać tempa wzrostu. – Potrzebne są kapitały inwestorów, bo kapitały z franczyzy nie wystarczą.
MF: Jakie są dziś wasze priorytety strategiczne?
JY: W horyzoncie 3-4 lat chcemy stać się liderem rynku pizzerii pod względem przychodu per unit, ale za 7 lat to już myślimy o byciu liderem pod względem ilości restauracji – zależy od finansowania. Zależy nam, aby stać się najlepszą w kategorii firmą w Polsce – pierwszym wyborem - dla klientów, franczyzobiorców, pracowników i akcjonariuszy. Chcemy być benchmarkiem branżowym. W pierwszym kroku będziemy dążyli do wyskalowania biznesu w Warszawie, teraz mamy 3 lokale i tzw. MVP z ang. minimum viable product na poziomie miasta. Planujemy tu rozwinąć sieć własną 10 unitów w półtora roku i pokryć całe miasto strefą dostawy. Potwierdzimy w ten sposób nasz model operacyjny w praktyce i zweryfikujemy nasz model zarabiania.
W 2024 planujemy też uruchomić centrum produkcji. To rodzaj kuchni centralnej, która obsłuży rosnącą skalę sieci. Skupiamy się teraz na budowaniu zespołu i rozwijaniu systemowego zarządzania. Bardzo ważna dla nas będzie teraz tzw. skalowalność operacyjna. Potrzebny nam jak najszybciej sprawdzony model operacyjny, który pozwoli otwierać 30 placówek rocznie. W ciągu roku chcemy też zacząć też rozwijać nasze placówki franczyzowe. Szybsze skalowanie powinien nam umożliwić model rebrandingu – "wciągania" do naszej sieci niezależnych pizzerii. Wierzymy, że wiele pizzerii będzie chciało się do nas przyłączyć ze względu na naszą technologię i efektywność, którą dzięki temu osiągną. Takie pizzerie nie mają zwykle technologii, korzystają zatem z agregatorów, np. pyszne.pl i ich klientów, co powoduje, że działają na znacznie niższych marżach. Wiele się po tym spodziewamy. Analizując rynek amerykański, gdzie technologia "zabiła" rynek niezależnych, widzimy dużą szansę w argumentowaniu technologią, budując sieć.
Mamy świadomość, że od pewnego momentu skalowanie biznesu to będzie skalowanie aplikacji, aby podłączyć do niej jak najwięcej użytkowników. Może w przyszłych okresach DODO będzie czymś więcej jak tylko sprzedawcą pizzy. W planach mamy bycie aplikacją top 3 do zamówienia pizza i top 3 w dostawcą pizza w Warszawie.
Aby to wszystko realizować, potrzebujemy finansowania.
MF: A jakich inwestorów szukacie?
JY: Szukamy inwestorów branżowych, Aniołów Biznesu i inwestorów prywatnych, którzy poszukują możliwości zainwestowania w nowoczesny oparty na technologii model biznesowy, chciałoby się powiedzieć foodtech. Na globalnym rynku pizza potencjał inwestycyjny znajdują czasem też fundusze typu venture capital. W Polsce fundusze VC w nas nie zainwestują i nie nastawiamy się na nie, bo jesteśmy tylko masterbiorcą, nie właścicielem brandu.
MF: Mówisz, że planujecie uruchomić franczyzę. Tak samo, zresztą, jak na innych rynkach. Jaka to propozycja wartości?
JY: Stworzyliśmy platformę technologiczną do zarządzania franczyzą. Mówiąc o korzyściach dla naszych franczyzobiorców, podkreślamy 4 argumenty: podejście digital first, zaplecze w chmurze, elastyczność i zobowiązanie do radykalnej przejrzystości.
MF: Możesz to nieco rozwinąć?
JY: Podkreślamy to podejście cyfrowe jako naszą przewagę, bo wiele marek z trudem dostosowuje się do nowej, mobilnej rzeczywistości. Rozwijamy oprogramowanie, aby nasi partnerzy nie pozostawali w tyle za konkurencją. Aplikacja i strona Dodo dostarczają 90% wszystkich zamówień. Nasza autorska platforma technologiczna Dodo IS, umożliwia nam zaplecze w chmurze - obejmuje wszystkie procesy w branży pizzy i zwiększa ich wydajność — od planowania zmian i śledzenia zamówień po analizy sprzedaży w czasie rzeczywistym. Jest w pełni zintegrowany z naszymi produktami cyfrowymi skierowanymi do klientów. Dalej to elastyczność! Duże korporacje o ugruntowanej pozycji mogą być nieelastyczne — i trudno z nimi dyskutować. My słuchamy naszych partnerów i klientów i starannie dostosowujemy nasz łańcuch dostaw i menu, aby jak najlepiej zaspokoić lokalne gusta. Ponadto opracowujemy portfolio formatów posiłków na miejscu i z dostawą, aby znaleźć najlepsze dopasowanie produktu do rynku w każdym regionie. Wreszcie zobowiązanie do radykalnej przejrzystości. Nie mamy nic do ukrycia: kamery w kuchniach, tygodniowa/miesięczna sprzedaż każdego urządzenia w sieci, spotkania firmowe na Youtube — wszystkie te informacje są jawne. Otwartość sprawia, że wszyscy ciężko pracujemy i pomaga nam to budować długotrwałe partnerstwa z naszymi franczyzobiorcami, oparte na podejściu win-win i wzajemnym zaufaniu.
MF: Kim są Wasi Franczyzobiorcy? Jaki profil ludzi do Was pasuje?
JY: To Ludzie podobni do nas. Ludzie, którzy w DNA mają wpisaną technologiczną przedsiębiorczość, którzy mają obsesję na punkcie obsługi klienta, którzy mają buntownicze poczucie misji.
Myślimy o tym, aby core naszego biznesu franczyzowego stanowili przedsiębiorcy, którzy będą mieli multiunit. 10 partnerów z 10 lokalami. Ale zapraszamy też Franczyzobiorców prowadzących jeden punkt. Nie wiemy jeszcze, czy i w jakim tempie uda nam się rebranding niezależnych pizzerii. Być może będziemy dążyli do tego, aby najlepsi Partnerzy po rebrandingu otwierali kolejne lokale i reinwestowali część zysków w budowanie skali swojego biznesu.
MF: Jak chcecie przekonać inwestorów?
JY: Rynek nam sprzyja. Wartość rynku pizza w Polsce to 2,3 biliona zł, wskaźnik wzrostu na tym rynku to CARG 8%. Jako DODO Polska sięgamy po 15% udziału w rynku i wierzymy, że nam się to uda, bo mamy technologię. Rynek pizzy się digitalizuje, jest na to gotowy. - Wystarczy spojrzeć na wskaźniki. Udział rynku zamówień online to 47%, roczny wzrost zamówień online 23%, a wskaźnik wzrostu dostaw to 10%. Dziś pizzerie są uzależnione od agregatorów, bo rozwój platform internetowych kosztuje a na własną rękę trudno im dostarczać. Chcemy to wykorzystać i dzięki naszej technologii obsłużyć potrzeby rynku, agregować rynek wokół naszej technologii i zbudować trwałą przewagę konkurencyjną.
MF: Dziękuję za tę rozmowę Julio.
Rozmowę przeprowadziła Monika Ferreira
Autorka książki "Franczyza 2.0. Strategie skalowania sieci franczyzowych"
Founding Partner & Strategic Advisor, I’GS In Good Strategy
Materiał sponsorowany przez I'GS In Good Strategy